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能够赚钱的水果都是好水果

发布时间:2022-05-06 发布者:首宏蔬菜配送中心 所属类别:健康饮食
,2016年在西双版纳种了700余亩傣柚(东试早)。听说我在元谋,就带了几箱傣柚驱车千里从西双版纳赶了过来,希望我能提些建议。
 
我对傣柚不熟,不敢盲人摸象,所以干脆带着他们赶往石林听听李超的意见。这位年轻的无锡水果市场档口老板从今年开始扎根云南,主攻云南的特色水果,并起了一个好听的名字叫“滇果出山”——让云南好水果走出大山。这会正忙着在石林采购人参果和雪莲果。
 
“像这种傣柚能不能做?”我开门见山地问道。
 
 
滇果出山的雪莲果
“我今年卖过一批,但卖得不好。两个柚子,从一开始卖60元,到最后12元清仓。”李超介绍道:“傣柚的口感取决于当年的天气,稳定性不够,如果他能种得比别人好吃,肯定没问题。”
 
我昨天尝过,跟家乡的玉环柚相比,傣柚肉质偏嫩,风味不足,而且不耐贮藏,到10月初就已经出现枯水的现象,再加上目前国内柚子严重过剩,所以对我这位浙江老乡的投资项目颇为担忧。
 
“傣柚在中秋节前一定要卖完。”李超分析道:“大家都说傣柚没有大的机会,因为它的上市时间确实很尴尬。以前市场上只有福建柚,上市时间比较晚,现在海南柚和广西柚上来之后,它的竞争对手就多了。”
 
 
李超在查看人参果的包装质量
“两个点,一个是成熟期再往前挪,一个是糖度和风味要再提升。”我听出点端倪,替吴康银找出路。
 
“对,如果风味再好一点,上市期再早一点,这个品一定是爆品。”李超说。
 
“如果上市早不了,光提高品质呢?”我追问道,毕竟成熟期是老天爷说了算的。
 
“如果价格便宜也可以,但是对他们来说,价值就不大了。”李超指了指吴康银。
 
“可以提早吗?”我不抱期望地问吴康银。
 
 
吴康银(左)和李超在展示傣柚的包装
“是可以提早的。”吴康银信心十足地说:“只要把修枝和水肥的时间控制好,就可以提早到中秋节前,但那个时间段版纳的雨水比较多,所以今年我们做了一批试验,用特卫强地膜覆盖全园,防止雨水渗入,这批果的口感就非常好。”
 
“你不是总结过云南水果的特点:一个是早,一个是口感好。”李超对我说,“我跑了这么多产区,觉得云南的产品是最有价值的,尤其是那些小品类,对我们做贸易来说,成本更低,利润率更高。所以,今年5月就和曾飞一起成立了云南滇果出山供应链管理有限公司,深耕云南产地,做云南特色水果供应链。”
 
第二天,我们再次来到李超驻扎的石林人参果产业园。园区刚建不久,很气派,房顶一排红色大字:2020年最受欢迎的果品区域公用品牌100强。库房中配置了数台绿萌的分选设备,工人们正忙着分选包装,一派产业兴旺的景象。
 
 
石林人参果产业园
“这个品怎么会火起来的?它的卖点在哪里?”我随手拿起一个人参果,问李超。
 
人参果原名“香瓜茄”,顾名思义,就是结香瓜的茄子。虽然果子形同小个的香瓜,却没有香瓜那份香甜,我尝了几个,寡淡得很,几乎没啥味道。
 
“现在大家吃水果都讲究健康养生。像我这种属于典型的营养过剩,”李超摸了摸自己“怀孕8个月”的肚子,自我调侃道:“是不是就要吃点相对不太甜的水果。其实人参果吃起来不难吃的。”
 
 
阿诗玛和石林的人参果
我笑了笑,昨天我还把人参果和雪莲果并称为“在万里行中找到的两种难吃的水果”。
 
“现在你打开淘宝,不管哪家电商,人参果和雪莲果的销量绝对是数一数二的。”李超一本正经地说,“而且价格还不便宜,超市里的零售价基本上都在10元/斤左右。”
 
“会不会跟它们的产品名有关?”吴康银在一旁疑问道。
 
 
八戒人参果的包装设计
“也有关系。一个好的产品名可以减少一半的传播成本。”说着,李超拿起他自己设计的包装箱,指了指盖子上一手拿九齿钉耙,一手拿人参果的八戒卡通画说,“我们的产品叫八戒人参果,消费者很容易记住。”
 
“‘蜜丝柚’是你们的品牌吗?”我转身问吴康银。昨天看到他的包装箱上写着“蜜丝柚”的字样,是“想念你”的英文谐音,我印象深刻。
 
“‘蜜思柚’是我们公司的名字,我去注册过商标,注册不下来。”吴康银说。
 
 
工人们在采摘人参果
“‘八戒’我也注册不了,照样用。其实商标也好,包装也好,一定要通俗易懂,必须让人家一眼就能记住。”李超说。
 
“不能太讲文化。”我笑着对随行的彝族姑娘毕睿灿说,我去过她家的苹果园N趟了,依然没能记住品牌名。
 
“你怎么处理人参果的损耗问题?”我想起毕睿灿今年也试水人参果的销售,遇到最大的瓶颈就是品控和损耗。
 
 
果商在产地收购人参果
“人参果的损耗本来就很高。”李超不以为然地说:“客户拿到一箱人参果,里面如果坏了五六个,这都属于正常范围内。我们现在装箱,5斤装的直接放6斤,加1斤上去,当丢头(损耗),要不然这个品HOLD不住的。”
 
“跟桔子和苹果不一样。”我嘀咕道。
 
“这就是为什么人参果没有头部品牌的原因,因为它的品控太难了。尤其是收百家果,收货收得你头疼,没有一家品质是一样的。”李超接着说:“今年我为什么选择跟宋总(宋鹏,石林人参果产业自律联合会会长)合作?因为我看到他种的人参果太牛逼了,果实外观绝对一流,而且货架期很长,损耗很少。如果他能把口感提上去的话,做成头部品牌是分分钟的事情。”
 
 
人参果吊蔓式种植模式
我去过这家园子,他把人参果传统的爬地种植改为吊蔓式,避免果实接触泥土,而且受光均匀,果面光洁一致,但不知道什么原因,口感明显偏淡,反而不如传统的种植模式。
 
“如果不能两全其美,外观和口感二选一,你选谁?”我有点搞不清楚李超究竟看中了产品的哪一面。
 
“我肯定选好吃。”李超毫不犹豫地回答道:“在消费升级的过程中,更多人愿意为口感买单。像石林的枇杷,风味很好,水分又足,但外观难看。用艾早华老婆的话说,这里的人冥顽不灵,不用药。我可以把这个当卖点,而且枇杷的外观可以通过网套来解决,当消费者拿掉网套,剥开来吃的时候,只要肉质好、口感甜,她不在乎外表的。”
 
 
长得像红薯的雪莲果
“那雪莲果算好看还是算好吃?好像两头都不占么!”我笑着调侃道。
 
“雪莲果确实不好吃,但它有实实在在的功效,可以通肠润便,而且圭山是雪莲果最好的产区,这里产的雪莲果是化渣的。”李超下一句话就暴露了商人的本性:“对我们这些做贸易的人来说,能够赚钱的水果都是好水果。”
 
“不管好不好吃,能够赚钱的就是好水果。”吴康银笑着附和道。
 
“如果吴总的柚子成熟期能够提前,口感也能提升,你会怎么去运作呢?”我把话题再拉回到吴康银的傣柚上。
 
 
石林人参果产业园的绿萌分选设备
“只要这个产品时间点合适,口感好,是很好推的,毕竟对全国市场来说,傣柚这么点体量算什么,没有大的问题。”李超说:“按照我们的思路,一开始要便宜点卖,低开高走,等不够卖的时候再慢慢涨价;如果一开始就把价格干到顶,天天掉价,拿货的人不敢拿,这样会把生意做死的。”
 
有意思的是,在我走过的众多果园中,面积小的往往都喜欢高开,先挣一波红利期;面积大的往往能接受低开高走,先把货顺利卖出去。
 
 
石林成片的人参果种植基地
“今年我也认识到这个问题了。”吴康银说:“今年刚开始的时候,傣柚从十几元(一公斤)开始高开,价格那么高,经销商头都疼了。进货么,挣不到钱;不进货么,没货卖。最后行情越做越差。”
 
“如果今年做傣柚都亏了,明年就没有人会去碰这个产品,所以一个产品想要卖得好,首先要让跟着我们一起做的人能挣到钱,这样才能可持续。”
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